تفاوت های بازاریابی در بازار B2B و B2C

با اینکه در هر دو بازار B2B و B2C هدف فروش محصول به دیگری است، اما تجربه ثابت کرده که بازاریابی برای جذب مشتری در این دو نوع شرکت باید متفاوت باشه.وقتی میخواهید برای B2B بازاریابی کنید، باید بدونید که همه شرکتها سخت تلاش میکنند تا در پروسه خرید، در زمان و هزینه ها صرفه جویی بشه. بخاطر همینه که خرید در B2B بیشتر در پایه منطق صورت میگیره و خرید مصرف کننده ها بیشتر بر اساس احساس.
هزینه فروش برای بازار شرکت به شرکت (B2B ) گرونتر و بیشتر از هزینه های فروش در بازار شرکت به مصرف کننده (B2C ) است. اگه بخوام دلیل این مسئله رو ساده توضیح بدم، اینطور بگم که انتقال شرکت به شرکت معمولا با ملاحظات بیشتری صورت میگیره و آدمای بیشتری هم درگیر میشن و تعداد تصمیم گیرنده ها اینجا بیشتره. مصرف کننده B2B بیشتر باید برای خریدهاش به برگشت سرمایه اش فکر کنه.

بازاریابی برای B2B

وقتی میخواهید برای B2B بازاریابی کنید باید بیشتر بر منطق محصول تمرکز داشته باشید. یعنی باید به ویژگی های محصول تمرکز کنید. اینجا تقریبا میشه گفت برای تصمیم گیری احساسات شخصی دخیل نیست. باید از دید خریدارهای سازمانی به قضیه نگاه کنید و ببینید اونها با توجه به منافع و اهداف شرکت خودشون چطور عمل میکنند. نقش اونها چیه؟ چی براشون مهمه؟
اگه قرار باشه در مورد بازاریابی B2B یک چیز از این مقاله تو ذهنتون بمونه، اینو یادتون باشه که تو بازاریابی خدمات یا محصولات شرکتها، هدف خود محصول یا خدمات نیست، بلکه همه چیز باید حول افرادی بگرده که قراره از اون خدمات یا محصولات استفاده کنند.
اگه هنوز نمیدونید چه پیامی رو مخابره کنید، بیشتر روی کار محصولات یا خدماتتون تمرکز داشته باشید نه روی این که این محصول یا خدمات برای اون شرکتها به چه دردی میخوره.
بازار B2B تشنه اطلاعات و دانشه و همه جا به دنبال کسب اطلاعاتند. پس اینجا باید تو روشهای بازاریابیتون عمقی تر عمل کنید. اثربخش ترین پیام بازاریابی اونیه که بیشتر روی فایده محصول یا خدمات برای صرفه جویی در وقت و هزینه ها و منابع تمرکز داشته باشه.
اگه این شرکتها از شما خرید کنند، برگشت سرمایه شون چقدر خواهید بود؟ این برگشت سرمایه، خودش صرفه جویی در زمان، منابع و هزینه هاست. اما اگه میخواهید جلب توجه کنه باید شفاف صحبت کنید.
بازار شرکت به شرکت باید فروششو با بحث های منطقی، مالی، امنیتی و مبتنی بر داده ها پیش ببره. و این به این معنی نیست که پشت خریدهایی که قراره صورت بگیره هیچ احساساتی دخیل نیست. درسته که شما اینجا با شرکتها سر و کار دارید، ولی پشت همین شرکتها هم آدمایی هستند که احساسات دارند. پس اینجا هم هنوز احساسات در تصمیم گیری دخالت داره، اما با احساسات بیشتری سر و کار دارید، چون اکثر اوقات افراد بیشتری در تصمیم گیری دخیلند. به نیازها، تمایلات و انگیزه های این افراد توجه کنید، اما باز هم به منطق، سود مالی و داده های قوی برگردید.
پروسه خرید شرکتها معمولا طولانی تر از مصرف کننده هاست، شاید بخاطر اینکه برای امن کردن خریدشون باید نکات مختلفی رو مد نظر قرار بدن.

بازاریابی برای B2C

وقتی میخواهید برای مصرف کننده بازاریابی کنید باید بیشتر به مزایای محصول تمرکز داشته باشید. تصمیم گیری مصرف کننده ها بیشتر احساسیه. مصرف کننده ها از نظر احساس راحتی نیاز به کانالهای مختلفی دارند که در بازار B2B اهمیت خاصی نداره.
مصرف کننده ها علاقه زیادی به پیام های بازاریابی طولانی ندارند. بیشتر دوست دارند سریع برید سر اصل مطلب. در اینجا مصرف کننده ها کاری به فایده های شرکت شما ندارند، بلکه میخوان بدونن برای خودشون چه مزیت هایی وجود داره. باید پیامی که انتخاب میکنید ساده باشه و راحت درک بشه. اینو هم بدونید که پروسه خرید مصرف کننده ها خیلی کوتاهتر از شرکتهاست و ممکنه ظرف چند دقیقه خرید کنند و نهایتا خریدشون چند روز شاید طول بکشه.
برای اثربخشی بیشتر استراتژی های بازاریابی، بیشتر روی نتایج و فایده محصولات یا خدماتتون برای مشتریها تمرکز کنید. بازار شرکت به مشتری بیشتر بر پایه احساسات میگرده. مصرف کننده ها بیشتر به مزایای محصول علاقه دارند. میخوان بیشتر بدونن این محصول یا این خدماتی که دارید ارائه میدید برای اونها چه فایده ای داره و چه کمکی میتونه به شخص خودشون بکنه.
پس در اینجا باید روی مشکلی که با محصول یا خدماتتون حل میکنید تمرکز داشته باشید.

مثالهای بازاریابی B2B و B2C

مثلا فرض کنید محصول شرکتی لوسیون باشه
این لوسیون مرطوب کننده است و فرد رو از شر خارش پوست راحت میکنه.
اگه من بخوام مشتری B2B رو جذب کنم، بیشتر روی ویژگی محصول که مرطوب کنندگی هست تمرکز میکنم. اما اگه هدفم مشتری B2C باشه، این مشتری بیشتر به مزایای محصول که آسودگی از شر خارش هست توجه میکنه.
اگه ما نیازهای هر دو بازار رو خوب متوجه بشیم و بدونیم تصمیم گیری در هر کدوم بر چه اساسی صورت میگیره، در بازاریابی موفق تر عمل خواهیم کرد.
شرکت دارکوب خدمات بازاریابی دیجیتال برای شرکتها ارائه میده. در صورت نیاز با تلفن های شرکت دارکوب که در پایین صفحه نوشته شده تماس بگیرید.